¿Por qué es tan difícil crecer en B2B?

Image from Pexels

Cómo cofundador de PeakU.co, una Startup de alto crecimiento, una de las primeras dificultades que encontré fue llegar a potenciales clientes para poder ofrecer nuestro producto. 

No es fácil llegar a esos clientes calificados y lograr tener una reunión exitosa. En todo caso encuentro que casi siempre hay tres errores que los emprendedores cometemos al momento de ofrecer o vender nuestro producto o servicio:

No hay un producto sólido

Suena obvio, pero no lo es. La mayoría de emprendimientos que he conocido no tienen un producto suficientemente innovador que realmente resuelva un problema. Estos no tienen "Product market fit" es decir, no hay un grupo de clientes definido que esté dispuesto a usarlo y a pagar por él.

Usualmente esto ocurre porque como emprendedores estamos llenos de ideas, somos muy críticos con alternativas actuales del mercado y estamos convencidos que lo podemos hacer mejor, entonces construimos una propuesta de valor, desarrollamos un producto y después lo lanzamos al mercado, sin previamente haber realizado un estudio detallado sobre si realmente nuestro producto o servicio es algo que el mercado necesita y hay alguien dispuesto a comprarlo; ahí es es donde generalmente identificamos que realmente no tiene el mismo valor para los clientes que el que nosotros pensábamos que tenía o que nadie está dispuesto a pagar por ello.

En mi opinión la mejor forma de lanzar productos al mercado es usando una estrategia de "human centered design", lo que implica: inicialmente entender la necesidad del mercado objetivo, hablar con aquellos posibles cliente o prospectos, hablar con ellos para obtener inspiración definir hipótesis y lanzar un producto mínimo viable para probar estas hipótesis. Voy a dar un ejemplo: Hoy me di cuenta que los procesos de autenticación en Latino América son muy tediosos, normalmente hay que ir a una notaría para garantizar que soy yo la persona que está firmando algún documento. Entonces, tengo la idea de sacar una aplicación para autenticar firmas con el sensor de huella del teléfono de manera que pueda validar  documentos de manera 100% remota. 

En este caso tendría que probar varias hipótesis: a) ¿El sistema legal de mi país me permitirá usar tecnología para autenticar documentos? b) ¿Un sistema de este tipo es suficientemente seguro? c) ¿La gente está dispuesta a pagar por este servicio o aplicación?

Antes de ponerme a diseñar todo el producto tengo que hacer un mini proyecto que me permita ir respondiendo cada una de estas hipótesis con clientes o usuarios potenciales reales, ojo, las respuestas no pueden venir de mis amigos o familia, sino de personas involucradas en el problema que estoy tratando de resolver para obtener información que me permita optimizar mi producto antes de empezar a construirlo.

Falta de alianzas estratégicas

Les voy a contar una historia real de una Startup que co-fundé hace algún tiempo.

Era una empresa de administración de flotas de transporte mediante optimización de procesos y tecnología, hicimos todo un proceso de desarrollo de producto, levantamos inversión y empezamos a crecer rápidamente. Tardamos 3 años construyendo la operación de: Medellín, Bogotá, Cartagena y Barranquilla. En ese punto decidimos abrir la siguiente ciudad en otro país de LATAM, , empezamos a hacer un poco de PR (salir en medios de comunicación locales) y un importante jugador local nos contactó e hicimos una alianza estratégica. Para no alargar la historia, logramos un crecimiento muy acelerado en un periodo de 6 meses. Lo que hicimos solos en 3 años con sudor y lágrimas, lo logramos en 6 meses gracias a una alianza estratégica con un reconocido jugador del mercado.

Proceso comercial estructurado

Esta es una de las cosas que más tiempo me ha tomado aprender, como emprendedor tengo un enfoque muy grande a la ejecución y eso en algunos casos va en contra de tener procesos altamente estructurados. No obstante, en B2B  se necesita un proceso estructurado donde se tenga la información de los clientes por etapas y se pueda automatizar la comunicación y el seguimiento. Pero antes algo muy importante: ¿Quién es mi cliente? Aquí una imagen para entender por qué definir esto es fundamental:

Después de definir claramente quién es mi cliente (user persona) lo primero que hay que hacer es conseguir un volumen grande de leads calificados (esto es otra conversación), idealmente el contacto del tomador de decisión (no siempre es el CEO) y con ayuda de un CRM: contactar, calificar y automatizar seguimiento de los contactos. Aquí el objetivo es personalizar la comunicación pero también optimizar el tiempo en los clientes con mayor potencial para tener pequeñas victorias e ir construyendo a partir de ahí. 

En nuestro proceso comercial actualmente, tenemos la capacidad de conseguir más de 500 leads calificados por semana, con todos tenemos seguimiento de al menos 7 correos antes de definir si está o no interesado en lo que ofrecemos. Contamos con plantillas para enviar cotizaciones dependiendo del tipo de cliente, además hacemos seguimiento a nuestros clientes actuales los cuales están clasificados internamente para saber que tipo de comunicación debemos manejar con cada uno.

Es así que hemos logrado crecer en ingresos 5x año a año y esperamos que el próximo año sea 10x.

Tener la capacidad de automatizar el proceso comercial permite tener un valor agregado sobre quienes no lo están haciendo y optimizar el tiempo de los ejecutivos comerciales.

3 recomendaciones finales 

1. Libro "Sales acceleration formula" Excelente para procesos B2B.

2. Conocer bien quién es mi cliente para obtener el lead correcto: CEO, CTO, Reclutador,  encargado de compras.

3. Para cerrar clientes nos ha servido mucho usar el método Sandler, permite primero indagar sobre los problemas más grandes del cliente para posteriormente ofrecer el producto.